About this role
Vous rejoignez l'équipe commerciale de Kapela, l'étoile conseil et développement du groupe Constellation. Vous pilotez vos affaires de la prospection à la signature, puis vous développez les comptes dans la durée.
Développement commercial et prospection
- Construire et animer votre plan de prospection sur les cibles prioritaires : ETI, grands comptes et secteur public.
- Adresser deux types d'interlocuteurs : les DSI et directions de la transformation pour le conseil, les directions métiers et les équipes projet pour le développement et l'IA.
- Détecter et qualifier les opportunités sur les trois volets, en identifiant les missions de conseil qui ouvrent la voie à un projet de réalisation.
- Développer un réseau de prescripteurs et tirer parti des synergies du groupe Constellation.
Pilotage du cycle de vente
- Mener les rendez-vous de découverte et challenger le besoin avec une vraie posture de conseil : comprendre les enjeux avant de proposer une réponse.
- Construire en autonomie la stratégie de compte et le plan de closing, y compris sur les affaires complexes.
- Vendre aussi bien des missions de conseil (forfait ou régie) que des projets de réalisation au forfait.
- Rédiger les propositions commerciales, négocier et conclure dans le respect des marges.
Avant-vente et co-construction
- Coordonner les consultants, architectes, business analysts, UX, spécialistes sécurité et IA pour construire la réponse avec eux.
- Porter la valeur de notre approche : un cadrage métier mené avec le client, une recommandation argumentée, puis une réalisation industrialisée, accélérée par des agents IA avec revue humaine systématique.
- Contribuer aux réponses aux appels d'offres et aux soutenances.
Fidélisation et développement des comptes
- Suivre les comptes signés, la satisfaction client et les renouvellements (TMA, sprints d'évolution, missions de conseil récurrentes).
- Faire le lien entre le conseil et la réalisation : transformer une feuille de route ou un schéma directeur en projets concrets.
- Identifier et concrétiser les opportunités de ventes additionnelles, y compris avec les autres étoiles du groupe (cybersécurité, cloud, infrastructure).
Pilotage et contribution collective
- Tenir le CRM à jour et fiabiliser le forecast.
- Contribuer à l'amélioration du discours commercial et des outils d'avant-vente.
- Accompagner la montée en compétences d'un ingénieur commercial junior.- Vous avez 5 à 8 ans d'expérience en vente de prestations intellectuelles : conseil SI, AMOA, projets applicatifs sur mesure.
- Vous venez du conseil ou du développement et vous avez envie de vendre les deux.
- Vous savez mener seul un cycle de vente complexe, de la découverte au closing.
- Vous êtes à l'aise face à une direction générale ou une DSI comme face à une équipe métier.
- Vous aimez cadrer un besoin avec le client et travailler en binôme avec des consultants et des équipes techniques.
- Vous suivez les sujets d'IA appliquée à l'entreprise et savez les présenter sans jargon, à partir de cas d'usage concrets.
- Vous connaissez les ETI, les grands comptes ou le secteur public. Une expérience des appels d'offres est un vrai atout.
- Vous avez envie de transmettre à un profil plus junior.