About this role
Vous rejoignez l'équipe commerciale de Kapela, l'étoile conseil et développement du groupe Constellation. Vous pilotez vos affaires de la prospection à la signature, puis vous développez les comptes dans la durée. Développement commercial et prospection - Construire et animer votre plan de prospection sur les cibles prioritaires : ETI, grands comptes et secteur public. - Adresser deux types d'interlocuteurs : les DSI et directions de la transformation pour le conseil, les directions métiers et les équipes projet pour le développement et l'IA. - Détecter et qualifier les opportunités sur les trois volets, en identifiant les missions de conseil qui ouvrent la voie à un projet de réalisation. - Développer un réseau de prescripteurs et tirer parti des synergies du groupe Constellation. Pilotage du cycle de vente - Mener les rendez-vous de découverte et challenger le besoin avec une vraie posture de conseil : comprendre les enjeux avant de proposer une réponse. - Construire en autonomie la stratégie de compte et le plan de closing, y compris sur les affaires complexes. - Vendre aussi bien des missions de conseil (forfait ou régie) que des projets de réalisation au forfait. - Rédiger les propositions commerciales, négocier et conclure dans le respect des marges. Avant-vente et co-construction - Coordonner les consultants, architectes, business analysts, UX, spécialistes sécurité et IA pour construire la réponse avec eux. - Porter la valeur de notre approche : un cadrage métier mené avec le client, une recommandation argumentée, puis une réalisation industrialisée, accélérée par des agents IA avec revue humaine systématique. - Contribuer aux réponses aux appels d'offres et aux soutenances. Fidélisation et développement des comptes - Suivre les comptes signés, la satisfaction client et les renouvellements (TMA, sprints d'évolution, missions de conseil récurrentes). - Faire le lien entre le conseil et la réalisation : transformer une feuille de route ou un schéma directeur en projets concrets. - Identifier et concrétiser les opportunités de ventes additionnelles, y compris avec les autres étoiles du groupe (cybersécurité, cloud, infrastructure). Pilotage et contribution collective - Tenir le CRM à jour et fiabiliser le forecast. - Contribuer à l'amélioration du discours commercial et des outils d'avant-vente. - Accompagner la montée en compétences d'un ingénieur commercial junior.- Vous avez 5 à 8 ans d'expérience en vente de prestations intellectuelles : conseil SI, AMOA, projets applicatifs sur mesure. - Vous venez du conseil ou du développement et vous avez envie de vendre les deux. - Vous savez mener seul un cycle de vente complexe, de la découverte au closing. - Vous êtes à l'aise face à une direction générale ou une DSI comme face à une équipe métier. - Vous aimez cadrer un besoin avec le client et travailler en binôme avec des consultants et des équipes techniques. - Vous suivez les sujets d'IA appliquée à l'entreprise et savez les présenter sans jargon, à partir de cas d'usage concrets. - Vous connaissez les ETI, les grands comptes ou le secteur public. Une expérience des appels d'offres est un vrai atout. - Vous avez envie de transmettre à un profil plus junior.