Commercial Director – Freight Forwarding @ DHL Group

Posición

Commercial Director

Reporta a

Country Manager / Managing Director

Ubicación

México (o según corresponda)

Resumen del puesto

El Commercial Director es responsable de definir, liderar y ejecutar la estrategia comercial de la organización para impulsar el crecimiento rentable del negocio de Freight Forwarding. Lidera los equipos de ventas, desarrollo de negocio y gestión de cuentas clave, asegurando el cumplimiento de objetivos de revenue, gross profit y retención de clientes.

La posición tiene un enfoque estratégico y operativo, desarrollando relaciones comerciales de alto nivel con clientes multinacionales, identificando oportunidades de mercado y fortaleciendo el posicionamiento de la compañía dentro de los segmentos de transporte marítimo, aéreo, terrestre, aduanas y soluciones logísticas integrales.

Dar forma, impulsar y administrar la función de ventas y definir la estrategia a nivel de país para generar crecimiento comercial y rentabilidad, retención de clientes, mejorar el posicionamiento competitivo y optimizar la utilización de recursos en línea con la estrategia comercial, los objetivos financieros, las directrices y políticas del Grupo.

Responsabilidades Principales

Estrategia Comercial

• Desarrollar e implementar la estrategia comercial alineada con los objetivos corporativos.
• Definir planes de crecimiento por industria, segmento y territorio.
• Identificar nuevas oportunidades de negocio en mercados nacionales e internacionales.
• Analizar tendencias del mercado, competencia y necesidades de clientes.

Desarrollo de Negocios

• Generar e incrementar la cartera de clientes estratégicos.
• Liderar negociaciones comerciales de alto valor y procesos de licitación (RFPs/RFQs).
• Desarrollar relaciones ejecutivas con clientes clave y tomadores de decisión.
• Participar activamente en asociaciones, cámaras y eventos de la industria logística.

Liderazgo de Ventas

• Dirigir, desarrollar y motivar al equipo comercial.
• Establecer KPIs, objetivos y planes de acción para garantizar el cumplimiento de metas.
• Realizar coaching y acompañamiento continuo al equipo de ventas.
• Monitorear el pipeline comercial y la efectividad de conversión de oportunidades.

Account Management

• Asegurar altos niveles de satisfacción y retención de clientes.
• Supervisar la gestión de cuentas estratégicas y programas de crecimiento.
• Identificar oportunidades de cross-selling y upselling.

Gestión Financiera

• Cumplir con los objetivos de Revenue, Gross Profit y EBITDA de la organización.
• Garantizar la rentabilidad de los contratos comerciales.
• Gestionar presupuestos comerciales y previsiones de ventas (forecast).

Colaboración Transversal

• Trabajar estrechamente con Operaciones, Pricing, Customer Service, Procurement y Finanzas.
• Garantizar una transición efectiva de nuevos negocios hacia la operación.
• Participar en iniciativas regionales y globales de desarrollo comercial.

Indicadores Clave de Desempeño (KPIs)

• Revenue Growth (%)
• Gross Profit Growth (%)
• New Business Revenue
• Customer Retention Rate
• Win Rate de cotizaciones y licitaciones
• Pipeline Coverage Ratio
• Margen Comercial
• Nivel de satisfacción del cliente (NPS)
• Cross-selling y crecimiento de cuentas existentes

Requisitos

Educación

• Licenciatura en Negocios Internacionales, Comercio Exterior, Logística, Administración o áreas afines.
• Deseable MBA o Maestría en Negocios.

Experiencia

• 10+ años de experiencia en Freight Forwarding o Logística Internacional.
• 5+ años en posiciones de liderazgo comercial.
• Experiencia comprobada manejando equipos comerciales regionales o nacionales.
• Historial exitoso de generación de negocio y cumplimiento de objetivos financieros.

Conocimientos Técnicos

• Freight Forwarding (Air Freight, Ocean Freight, Road Freight).
• Aduanas y comercio internacional.
• Supply Chain Management.
• Pricing y Procurement.
• CRM (Salesforce, Dynamics o similar).
• Gestión de licitaciones globales y regionales.
• Planeación comercial y análisis financiero.

Idiomas

• Español avanzado.
• Inglés avanzado de negocios (obligatorio).

Competencias

Liderazgo

• Pensamiento estratégico.
• Liderazgo inspirador.
• Desarrollo de talento.
• Gestión del cambio.

Comerciales

• Negociación de alto impacto.
• Orientación al cliente.
• Desarrollo de relaciones ejecutivas.
• Visión de negocio.

Personales

• Orientación a resultados.
• Toma de decisiones.
• Influencia y networking.
• Comunicación efectiva.
• Resiliencia y adaptabilidad.

Perfil de Éxito

El candidato ideal combina una sólida experiencia en Freight Forwarding con una visión estratégica del mercado, capacidad para construir relaciones comerciales de largo plazo y liderazgo comprobado para impulsar equipos de alto desempeño. Debe ser capaz de generar crecimiento sostenible, incrementar la rentabilidad del negocio y posicionar a la organización como un socio logístico estratégico para clientes nacionales e internacionales.

 Amplia experiencia en Freight Forwarding internacional, con sólidos conocimientos en transporte marítimo, aéreo y terrestre, incluyendo operaciones de importación, exportación, intermodal y gestión de la cadena de suministro.

 Dominio de Salesforce (CRM) para la gestión de oportunidades comerciales, seguimiento de prospectos, administración del pipeline de ventas, elaboración de pronósticos (forecasting) y análisis de indicadores de desempeño comercial.

 Conocimiento estratégico de Pricing y Procurement, entendiendo la estructura de costos logísticos, negociación con proveedores, análisis de tarifas, elaboración de cotizaciones competitivas y desarrollo de estrategias de rentabilidad para el negocio.

 Capacidad para desarrollar y ejecutar planes comerciales, identificando oportunidades de crecimiento, expansión de mercado y generación de nuevos negocios.

 Experiencia en liderazgo y desarrollo de equipos de ventas, impulsando una cultura orientada a resultados, servicio al cliente y cumplimiento de objetivos.

 Habilidad para negociar acuerdos comerciales complejos con clientes nacionales e internacionales, asegurando relaciones de largo plazo y crecimiento sostenible de ingresos.

 Fuerte orientación financiera y analítica, con capacidad para interpretar métricas comerciales, márgenes, rentabilidad por cliente y tendencias de mercado para la toma de decisiones estratégicas.

 Conocimiento del mercado logístico y de comercio internacional, incluyendo regulaciones, aduanas, tendencias del sector y dinámica competitiva.

 Excelentes habilidades de comunicación e influencia, con capacidad para interactuar con clientes estratégicos, equipos regionales y alta dirección.

 Orientación al cliente y enfoque consultivo de ventas, identificando necesidades logísticas y proponiendo soluciones integrales que generen valor para el negocio.