About this role
El Head of Direct Sales & Service Business ostenta la plena responsabilidad operativa y de P&L de la red de delegaciones propias, cubriendo las diferentes líneas de negocio (Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler & Equipos Usados) y la promoción de soluciones de automatización en todas las delegaciones. Este rol opera íntegramente dentro de la misma entidad económica, por lo que dispone de autoridad comercial y operativa total sobre el canal directo. El rol no tiene ámbito de actuación sobre concesionarios independientes. We offer: Liderazgo Estratégico del Negocio Directo
• Definir y liderar la estrategia de ventas y servicio del canal directo, en alineación con el Director General de la marca y los responsables funcionales. • Traducir la estrategia nacional en planes de ejecución a nivel de delegación para Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler, Equipos Usados y Soluciones de Automatización. • Identificar oportunidades de crecimiento dentro del canal directo: nuevas delegaciones, nuevos segmentos de clientes y nuevos conceptos de servicio. • Liderar los procesos anuales de planificación estratégica, presupuesto y business plan del negocio directo. • Analizar la dinámica competitiva del canal directo y adaptar la ejecución comercial y operativa.
Responsabilidad de P&L del Negocio Directo
• Responsabilidad integral del P&L de la red de delegaciones propias en todas las líneas de negocio. • Propiedad de los objetivos de ingresos, margen y costes del negocio directo. • Seguimiento del desempeño financiero a nivel de delegación y entidad, e implementación de acciones correctivas. • Aprobación de decisiones comerciales dentro de los umbrales definidos • Gestión del coste estructural del canal directo: plantilla, flota, instalaciones e infraestructuras.
Gestión de la Red de Delegaciones
• Responsabilidad del desempeño operativo de todas las delegaciones del canal directo. • Gestión directa de Branch Managers, directamente o mediante estructura regional. • Definición de estructura, cobertura y capacidad de las delegaciones. • Impulso de la productividad, eficiencia operativa y estandarización. • Gestión de infraestructura, inversiones y mantenimiento dentro de los presupuestos aprobados. • Garantía de estándares operativos homogéneos en todas las delegaciones.
Gestión de Ventas de Equipos Nuevos (Canal Directo)
• Impulsar el desempeño de ventas de equipos nuevos en alineación con el Head of New Trucks. • Implementar objetivos comerciales, umbrales de precios, reglas de descuento y políticas comerciales. • Gestión del pipeline de ventas, forecasting y tasas de conversión. • Seguimiento de estándares de actividad comercial. • Gestión de la productividad y desempeño de la fuerza de ventas. • Implementación de campañas nacionales y lanzamientos de producto y soluciones. • Coordinación con el canal de Grandes Cuentas.
Gestión del Negocio de Servicio (Canal Directo)
• Impulsar ingresos de Servicio, tasa de absorción y penetración de contratos, en alineación con el Head of Service. • Implementar pricing, reglas comerciales y políticas definidas. • Gestión de capacidad, productividad y cobertura de técnicos. • Asegurar estándares de calidad de servicio (FTF, tiempos de respuesta, NPS...). • Impulsar la captación y renovación de contratos de servicio. • Gestión de talleres, técnicos de campo y disponibilidad de repuestos.
Gestión de Alquiler y Equipos Usados (Canal Directo)
• Impulsar la utilización de flota, ingresos de alquiler y ventas de equipos usados, en alineación con el Head of Asset Management. • Implementar pricing y políticas comerciales. • Gestión de asignación y redistribución de flota. • Gestión de remarketing de equipos usados. • Supervisión del estado, mantenimiento y reacondicionamiento de flota.
Desarrollo del Negocio de Automatización (Canal Directo)
• Impulsar el desarrollo del negocio de soluciones de automatización dentro del canal directo, en alineación con la estrategia definida por la Automation Business Unit (ABU). • Asegurar que las delegaciones integren activamente la automatización en su enfoque comercial. • Promover la identificación, cualificación y generación de leads de automatización desde la red de delegaciones, aprovechando la cercanía al cliente y la cobertura territorial. • Garantizar una colaboración estructurada y efectiva entre las delegaciones y la ABU, incluyendo el traspaso de oportunidades y la coordinación de acciones comerciales conjuntas. • Impulsar una orientación a venta de soluciones en el canal directo, fomentando conversaciones estratégicas con clientes sobre automatización. • Facilitar el flujo de información de mercado, necesidades operativas de clientes y feedback comercial desde el canal directo hacia la ABU. • Asegurar un nivel adecuado de conocimiento y awareness comercial de las soluciones de automatización en los equipos del canal directo.
Gestión de Clientes (Canal Directo)
• Responsabilidad de la relación con clientes del canal directo. • Asegurar objetivos de satisfacción del cliente y NPS. • Gestión de reclamaciones de clientes. • Coordinación con Grandes Cuentas. • Impulso de retención y fidelización.
Gestión de Personas y Organización
• Liderar y desarrollar al equipo de ventas y servicio del canal directo. • Desarrollo de talento y planes de sucesión. • Responsabilidad de dimensionamiento de plantilla y contratación. • Impulso de gestión del desempeño y cultura de alto rendimiento.
Colaboración con Líneas Funcionales
• Colaboración estrecha con los responsables funcionales de la marca e ITS. • Aportar feedback de mercado y clientes. • Participar en procesos nacionales de planificación. • Implementar estándares, programas y herramientas funcionales. • Escalar excepciones comerciales dentro del marco de gobernanza.
Tasks and Qualifications:
• Titulación universitaria superior en Ingeniería, ADE o similar. • Formación de posgrado en Dirección de Empresas, Gestión Industrial o similar (MBA valorable) • Mínimo 10–15 años de experiencia en entornos industriales o B2B complejos. • Experiencia demostrable en gestión integral de P&L. • Experiencia liderando redes de delegaciones propias. • Sólido conocimiento de ventas, servicio técnico y gestión de activos. • Experiencia en gestión de organizaciones grandes y multidisciplinares. • Inglés fluido.
Competencias & habilidades:
• Liderazgo estratégico y operativo. • Capacidad de toma de decisiones en entornos complejos. • Orientación a resultados y P&L ownership. • Alta capacidad de liderazgo de líderes. • Pensamiento estructurado y analítico. • Gestión del cambio y transformación organizativa. • Excelentes habilidades de comunicación y influencia. • Alta sensibilidad a riesgos operativos, de seguridad y reputacionales. • Cultura de compliance y ética empresarial.