About this role
<p>El equipo de <strong>Pricing & Commercial</strong> trabajar en reforzar la capacidad de la firma de construir relaciones con los clientes que sean comercialmente resilientes y rentables a largo plazo, así como para mejorar el desempeño financiero de la Firma.</p> <p> </p> <p>Esto se logra aprovechando un conocimiento profundo de los procesos de compra de los principales clientes, la generación de análisis de precios basados en datos que permitan asesorar a los socios y a los equipos de propuestas al posicionar los honorarios, una sólida capacidad comercial y de negociación, y una articulación coherente del valor de KPMG que sustenta nuestra Estrategia Colectiva.</p> <p> </p> <p><strong>¿Qué podrás hacer?</strong></p> <p> </p> <ul> <li> <p>Actuar como referente estratégico de pensamiento en KPMG en materia de pricing de mercado y de clientes.</p> </li> <li> <p>Definir e implementar una estrategia de transformación del pricing a varios años que apoye el crecimiento orgánico comercial (tanto en ingresos como en margen).</p> </li> <li> <p>Maximizar el potencial de pricing de mercado en relación con la marca de KPMG, su propuesta de servicios y la propuesta de valor al cliente.</p> </li> <li> <p>Aprovechar las capacidades de negociación e influencia, así como los argumentos comerciales, para impulsar la adopción de la estrategia de pricing en toda la Firma.</p> </li> <li> <p>Colaborar con los COOs funcionales para establecer la gobernanza de Pricing en las funciones, con el fin de:</p> <ul> <li>Diseñar, presidir y gestionar la gobernanza del Deal Board para revisar y hacer seguimiento del desempeño financiero de las mayores oportunidades.</li> <li>Generar mejoras incrementales en pricing, ingresos y rentabilidad.</li> <li>Realizar la revisión y ejecución anual de ajustes de precios para clientes en contratos relevantes.</li> <li>Elaborar cuadros de mando de KPIs de pricing, incluyendo la contribución al margen por socio y la recuperación de costes tecnológicos.</li> </ul> </li> <li> <p>Codiseñar los modelos de prestación y pricing de nuevas soluciones y ofertas al mercado.</p> </li> <li> <p>Impulsar la adopción de modelos de pricing alternativos, incluyendo modelos basados en resultados o contingentes, tarifa fija, tiempo y materiales, riesgo/recompensa, servicios gestionados y soluciones digitales o basadas en IA (denominados Attribute Based Pricing).</p> </li> <li> <p>Asegurar el acuerdo y la correcta aplicación de los términos contractuales para gestionar adecuadamente el riesgo comercial de KPMG en proyectos grandes y de alto riesgo, también durante la vida de los encargos.</p> </li> <li> <p>Apoyar el posicionamiento en licitaciones y las negociaciones con clientes en relación con el pricing y los modelos de mercado más adecuados para cada solución.</p> </li> <li> <p>Impulsar la adopción de distintos escenarios de pricing en función del perfil del cliente, la industria, el tamaño del encargo y el tipo de servicio.</p> </li> <li> <p>Proporcionar formación y comunicaciones continuas para apoyar a los socios en la comprensión e implementación de la estrategia de pricing, utilizando a socios clave como embajadores para promover su adopción en la Firma.</p> </li> <li> <p>Contribuir al desarrollo de estructuras de incentivos que fomenten la adopción de los modelos de pricing, vinculando los indicadores de desempeño a la correcta implementación de la estrategia.</p> </li> <li> <p>Colaborar con pares de la Global Commercial Community of Practice para impulsar un enfoque armonizado de las estrategias de pricing, especialmente en lo relativo a los principales clientes globales de la Firma.</p> </li> <li> <p>Crear, gestionar y aprovechar bases de datos de pricing tanto a corto como a largo plazo.</p> </li> <li> <p>Participar en briefings comerciales y negociaciones con clientes cuando sea necesario, para comprender sus perspectivas, aportar insights de pricing y orientar la estrategia futura.</p> </li> <li> <p>Apoyar a Finanzas y a los COOs funcionales en la revisión de tarifas estándar, métricas de rentabilidad y otros indicadores financieros.</p> </li> <li> <p>Apoyar al liderazgo de la Firma mediante la elaboración de documentos estratégicos, presentaciones y sesiones internas de concienciación y formación.</p> </li> </ul> <p> </p> <div><strong>Reporting</strong></div> <div> </div> <p>Reportando al Head of Markets de España, deberás contar con una trayectoria contrastada en la gestión eficaz de stakeholders, siendo capaz de demostrar influencia y la credibilidad y solidez necesarias ante el conjunto del colectivo de Partners.</p> <p> </p> <p>Interacción extensa y de alto impacto en toda la Firma, incluyendo los equipos de liderazgo funcional, Finanzas y los Partners responsables de clientes.</p> <div> </div> <div> </div> <p><strong>¿Qué necesitas saber?</strong></p> <div> </div> <ul> <li> <p>Experiencia demostrable y sólida en liderazgo e impulso de la estrategia de pricing, idealmente en un entorno de servicios profesionales.</p> </li> <li> <p>Experiencia a nivel senior en funciones de compras de servicios profesionales o en colaboración estrecha con ellas (nivel CPO o responsable de dominio de Procurement).</p> </li> <li> <p>Fuertes capacidades de influencia y liderazgo.</p> </li> <li> <p>Titulación universitaria y máster, incluyendo formación o cualificación en finanzas.</p> </li> <li> <div>Nivel de inglés muy alto (nivel negociación, mínimo C1) y nativo de español.</div> </li> <li> <p>Sólidas capacidades analíticas.</p> </li> <li> <p>Conocimiento de los sistemas de pricing y de gestión comercial y contractual en la industria de servicios profesionales.</p> </li> </ul><div></div>